Przygotowania do Q4 w handlu. Wywiad z Dyrektor Sprzedaży salonów jubilerskich Briju.

Aż 33 proc. Polaków obdarowuje bliskich biżuterią i zegarkami na Święta Bożego Narodzenia – wynika z badania przeprowadzonego przez PayPo w 2023 r. Z roku na rok wydajemy więcej na zakupy takich produktów – tylko w poprzednim roku sprzedaż urosła o 18,3%. Czy dobra luksusowe bardzo różnią się od innych gałęzi retailu? Zapytaliśmy o to ekspertkę. Z Martą Ostrzycką, Country Sales Director w salonach jubilerskich Briju, rozmawiamy o przygotowaniach do Q4 w branży jubilerskiej i koordynowaniu działania rozproszonej sieci kilkudziesięciu sklepów.

Kiedy dział sprzedaży rozpoczyna przygotowania do Q4 w branży retail?

To może zabrzmieć zaskakująco, ale przygotowania zaczynamy tak naprawdę od stycznia. Czyli ledwo zamykamy Q4, a już myślimy o kolejnym roku. W pierwszej kolejności analizujemy, co mogliśmy zrobić lepiej w okresie minionego czwartego kwartału, a co przyczyniło się do sukcesu i sprawia, że z roku na rok stajemy się dużo lepsi. Dane i doświadczenia do analizy są bardzo „świeże”, co ułatwia nam pracę.

Istotne decyzje w tym okresie podejmowane są również w oparciu o wnikliwą analizę najlepiej rotujących produktów oraz wizję marketingową. Wyciągnięte przez nas wnioski bierzemy pod uwagę przy tworzeniu harmonogramu zadań na Q4. Po stworzeniu harmonogramu, sztywno trzymamy się terminów.

Najistotniejszy moment to przełom Q1/Q2 – wtedy wybieramy nowe kolekcje, które wprowadzimy do sprzedaży w Q4 oraz zamawiamy produkty z uwzględnieniem ustalonego wcześniej budżetu. W tym czasie tworzymy również strategię marketingową specjalnie pod Q4, która jest następnie scalana z budżetem zaplanowanym na koniec poprzedniego roku.

Czy firma z branży dóbr luksusowych przygotowuje się do Q4 inaczej niż firmy z innych gałęzi retailu?

Pracowałam w różnych branżach (m.in. branża kosmetyczna, drogeryjna i farmaceutyczna – przyp. aut.) i twierdzę, że schemat działań jest bardzo podobny. Briju jest firmą produkcyjno – handlową i to jest nasz wyróżnik. Sprzedajemy wyroby, które sami wytwarzamy, więc zamówienie wyrobów w innym dziale skutkuje zabezpieczeniem surowców w dużo wcześniejszym terminie. Postępujemy tak np. ze złotem oraz innymi kruszcami.

3 najważniejsze elementy przygotowań to integracja postępowania wszystkich działów w firmie, analiza i wyciąganie wniosków z przeszłych oraz bieżących doświadczeń oraz rygorystyczne trzymanie się wspólnie wyznaczonych terminów.

Pracowała Pani również w segmencie drogerii i farmacji w Jeronimo Martins. Jak przygotowania do Q4 wyglądają w drogeriach i czym różnią się od tych w segmencie biżuterii?

W przypadku drogerii przygotowania są zbliżone, jednak obecnie pracuję w spółce produkcyjno-handlowej, a nie tylko handlowej. To sprawia, że proces zamówień wygląda nieco inaczej. W przypadku własnej produkcji mamy mniejsze ryzyko niedostarczenia asortymentu na czas, gdyż zamawiamy biżuterię w dużej mierze z naszej produkcji.

Jak do IV kwartału przygotowuje się branża drogerii? Posłuchaj wywiadu z HRBP Drogerii Natura.

Co dyrektor sprzedaży musi zrobić, aby wypełnić KPI sprzedażowe w tym okresie?

Kluczowe dla osiągnięcia wysokiej sprzedaży jest takie ustalenie godzin nominalnych w czwartym kwartale, które zapewni najlepsze dostosowanie grafików do natężenia ruchu w salonach. Kolejnym ważnym aspektem jest dostarczenie asortymentu oraz opakowań na czas, czyli zanim klienci zaczną tłumnie odwiedzać sklepy. Często w pierwszym odruchu nie myśli się o opakowaniach, a są one bardzo istotne na rynku dóbr luksusowych. Nie tylko stanowią przedłużenie dobrego doświadczenia klienta – trzeba pamiętać, że gros pierścionków, naszyjników czy bransoletek jest kupowanych na prezent – ale także zabezpieczają delikatne i wartościowe produkty w czasie transportu oraz w przerwach od ich użytkowania.

Wszystkie działania operacyjne, które grożą przesunięciem obsługi klienta z pierwszego miejsca na liście priorytetów, są przenoszone w czasie. Jeśli jest to konieczne, rezygnujemy z niektórych działań – takie sytuacje mają najczęściej miejsce w grudniu, kiedy ruch zakupowych związany ze Świętami Bożego Narodzenia oraz Mikołajkami jest największy.

Q4 to bardzo dynamiczny okres dla sprzedaży, dlatego niezwykle istotna jest codzienna analiza postępu realizacji KPI. To pozwala reagować na bieżąco, kiedy sprzedaż nie jest realizowana na odpowiednim poziomie.

Jak Komputronik wygrywa z konkurencją w Q4 – czytaj wywiad z Dyrektorem Sprzedaży.

Czy dyrektor sprzedaży włącza się w rekrutację pracowników na okres pików sprzedażowych? Jeśli tak, to w jakim stopniu?

Opieramy się o nasz stały personel i nie rekrutujemy w Q4 dodatkowych pracowników. W Briju, w okresie największych pików sprzedażowych w roku, wszyscy managerowie i dyrektorzy angażują się w sprzedaż salonową. To pozwala nam być bliżej klienta i bezpośrednio poznać jego potrzeby. W ten sposób wspieramy również naszych pracowników w codziennej pracy i pokazujemy, że są dla nas ważni, a kadra zarządzająca rozumie ich wyzwania.

Jako dyrektor sprzedaży angażuję się w rekrutację managerów salonów Briju. Przykładam dużą wagę do poznania osób, które zarządzają naszymi placówkami, ponieważ powierzam im część naszego biznesu.

Jak skutecznie skoordynować przygotowania w rozproszonej sieci 72 salonów z biżuterią i zarządzać nią w trakcie piku sprzedażowego?

Chyba nikogo nie zaskoczę mówiąc, że kluczowa jest tutaj komunikacja centrali z poszczególnymi salonami. Skuteczna wymiana informacji pozwala nam śledzić ich poczynania i, w razie potrzeby, wspierać je na bieżąco. Druga kwestia to monitorowanie zmian, które zostały uwzględnione w harmonogramie.

Komunikacja ma także drugi wymiar – międzydziałowy. W Q4 wszystkie działy firmy pracują intensywnie na wspólny cel i wspierają się wzajemnie, delegując zadania. Aby zagwarantować skuteczność ich realizacji i uniknąć marnowania zasobów, przede wszystkim czasowych, każde działanie jest weryfikowane przez dział zlecający.

Przy takiej liczbie salonów nie zsynchronizujemy wszystkiego na poziomie centralnym – dlatego istotna jest również koordynacja procesów przez kierowników regionalnych. To konieczne, abyśmy mogli zachować spójność komunikacji i wizerunku marki. Na głównej checkliście zadań kierowników mamy weryfikację asortymentu, przygotowanie pracowników na wzmożony ruch w salonie i wprowadzenie „atmosfery świąt” do naszych salonów przy wsparciu działu marketingu.

Dla Polaków jest to okres szczególny, a bliskość Świąt dobrze wpływa na zakupy, dlatego dbamy również o odpowiedni klimat i nastrój. Chcemy, aby nasi klienci czuli się u nas swobodnie i naturalnie nie tylko w magicznym czwartym kwartale, ale również w pozostałych okresach roku. A na to wpływa zarówno oprawa marketingowa, jak i cały anturaż związany z procesem obsługi odwiedzających nasze salony.

IV kwartał to niezwykle intensywny czas dla sektora handlowego, który pozwala firmom wygenerować ogromne zyski. Aby wygrać z konkurencją w wysokim sezonie, trzeba przygotować swój sklep stacjonarny na wiele sytuacji i rozpocząć planowanie odpowiednio wcześnie. Takie działania wymagają koordynacji pracy kilku działów oraz gruntownego przemyślenia strategii sprzedaży i marketingu. Warto pamiętać, że nie wszystko musi spocząć na naszych barkach – tym okresie dużą pomocą będą zewnętrzne firmy, które pomogą skompletować personel i obsłużyć wszystkich zainteresowanych klientów.

Chcesz natychmiastowo pozyskać pracowników do swojej firmy? Skontaktuj się z nami.